فروشگاه آنلاین دکتر ایمان عزیزی - جزییات محصول عصر نوین بیمه گری (اصول طلایی بازاریابی بیمه)

بیمه صنعتی سودمند، ضروری، مؤثر در توسعه اقتصادی و تقویت کننده روحیه تعاون و همکاری است. یکی از شاخص‌های پیشرفت در دنیا سرانه بیمه می‌باشد. این امر نشان از آن دارد که پرداختن به انواع بیمه‌های مختلف در بالا بردن استاندارد زندگی مردم از اهمیت بسزایی برخوردار بوده و هست. این صنعت به جهت داشتن سه اثر مهم «افزایش امنیت در عرصه‌های مختلف زندگی و فعالیت‌های اقتصادی»، «افزایش سرمایه‌گذاری، اشتغال و رشد اقتصادی» و «توزیع عادلانه ریسک‌ها و ارتقای عدالت اقتصادی و کاهش فقر ناشی از مخاطرات که دامنگیر بخشی از جامعه می‌شود»، حائز جایگاه مهمی در پیشرفت و تعالی یک کشور است.

با وجود نقش مهم بیمه در بسترسازی و تأمین شرایط مهم اقتصادی، وضعیت کنونی این صنعت در اقتصاد ملی با وضعیت ایده آل آن فاصله معناداری دارد. عدم ­آشنایی عمومی و کم بودن تقاضا برای محصولات بیمه‌ای، دانش فنی پایین در عرضه خدمات بیمه‌ای، وجود نارسایی‌ها در مدیریت واحد‌های عرصه بیمه از دلایل عدم توسعه مناسب این صنعت در کشور است. در همین راستا فرا گرفتن دانش بازاریابی بیمه می‌تواند گامی اساسی در جهت پر کردن شکاف موجود باشد. 

صنعت بیمه یکی از صنایعی است که در حالت عادی بر محور بازاریابی استوار است؛ یعنی سلسله فعالیت‌‌‌هایی که منجر به ارائه خدمات در زمان، مکان و به شیوه‌ای مناسب برای رفع نیاز مشتری می‌شود. بر اساس قانون بیمه‌گری، شرکت‌های بیمه،‌ نمایندگی‌ها و بازاریابان آنها و کارگزاران رسمی بیمه به عنوان شبکه فروش، مسئول عرضه خدمات بیمه به اشخاص و بخش‌های مختلف اقتصادی و اجتماعی و... می‌باشند. این شبکه به منزله بازوی اجرایی شرکت بیمه در حوزه تبلیغات، بازاریابی و فروش، نقش مهمی در تحقق اهداف شرکت و صنعت بیمه ایفا می‌نماید. ناکارآمدی و یا عملکرد نامناسب این بخش منجر به از دست رفتن بازار بیمه در رشته‌های مختلف، اختلال در فرهنگ بیمه‌پذیری جامعه و در نتیجه توسعه نیافتگی این صنعت خواهد شد. رقابت صحیح در صنعت بیمه بر پایه بازاریابی رابطه‌مند، مشتری مداری و ارائه خدمات مناسب و سریع به افراد، سنگ بنای تحول در صنعت بیمه می‌باشد که تحقق این امر نیازمند اصلاحاتی در نظام بازاریابی شبکه فروش بیمه است.

نگاهی اجمالی به شیوه‌های بازاریابی، جذب نمایندگان فروش و سیستم‌های عملیاتی و نگهداری شبکه فروش در صنعت بیمه کشور از یک سو و ظرفیت‌های باز و بدون نفوذ بازار بیمه‌های مختلف بازرگانی و غیربازرگانی نشان از وجود ضعف‌های عمیق و اساسی در نظام بازاریابی صنعت بیمه کشور است.

البته باید در نظر داشت که این فعالیت در صنعت بیمه با توجه به نوع خدمت (پذیرش ریسک و پرداخت خسارت) باید در عمل با توازنی مطلوب در جهت حفظ توانگری بیمه‌گر همراه باشد. پس در واقع شیوه جذب مشتری، ارائه خدمات و به ویژه گزینش ریسک توسط فعالان بازاریابی و فروش (از مدیران تا شبکه فروش) باید به گونه‌ای باشد که اول بقای بیمه‌گر را تضمین کند و سپس منجر به سودآوری بیمه‌گر شود. البته آنچه در شرکت‌های بیمه شاهد آن هستیم این است که چارت سازمانی آنها پر از نیروها و کارشناسان فنی است و نیروهای بازاریابی هنوز به جایگاه خود در شرکت‌های بیمه دست پیدا نکره‌اند. بدیهی است بهره‌گیری از افراد غیرحرفه‌ای که چشم‌انداز فعالیت درازمدت در صنعت را پیش روی خود نمی‌بینند، باعث ترویج رفتارهای مقطعی و غیراصولی خواهد شد و در نهایت به چالشی اساسی در صنعت بیمه بدل می‌گردد. لذا فراگیری اصول بازاریابی بیمه و آموزش موثر آن به شبکه فروش حائز اهمیت بسیار است.

نکته قابل تامل دیگر این است که برای هر محصولی روش بازاریابی خاصی مناسب است به عبارتی نمی‌توان روش بازاریابی که برای محصولات غذایی کاربرد دارد را در صنعت هواپیمایی بکار برد و اگر بکار گرفته شود میزان کارایی آن چندان دلچسب نخواهد بود. تمایز در بازاریابی و فروش بیمه‌ها به تسلط اطلاعاتی فعالان این صنعت برمی‌گردد. گاهی فقط یک جمله کلیدی و مؤثر، کارکردی بهتر از هزاران تبلیغ و بروشوری دارد که بیش از نقش اطلاع‌رسانی، نقش مزاحم و اوراق باطله را بازی می­کند. لذا با توجه به ویژگی‌های خاص محصولات بیمه‌ای از جمله خدماتی بودن، ناخواسته بودن، ماهیت فروش شخصی و سایر ویژگی‌های خاص آن هر نوع بازاریابی برای آن مناسب نیست. بنابراین، تلفیق اصول بازاریابی با اصول واقعی حاکم بر فضای کسب و کار و به­ویژه بازار بیمه در هر کشور از مشکل‌ترین و در عین حال تنها راه مؤثر برای ارتقای سطح بازاریابی بیمه خواهد بود. آنچه در این کتاب پیشنهاد می‌گردد، استفاده از اصول طلایی بازاریابی بیمه با استفاده از مدل رفتارشناسی بیمه­گذاران و تقویت علم رفتارشناسی نمایندگان و شبکه فروش بیمه و تحلیل رفتار مشتریان با توجه به آن است، و سعی شده است تا با ترکیب مدل رفتارشناسی و توجه به منابع اساسی بازاریابی و شرایط خاص بازار بیمه دانشی کاربردی حاوی هفت اصل طلایی بازاریابی بیمه عرضه گردد تا راهگشای دستیابی به شناخت بهتر بازار و جذب مشتریان محصولات و خدمات خاص بیمه‌ای و مدیریت بیمه­ گذاران قرار گیرد.  

شابک : 978-600-448-727-6