توضیحات :
هدف: یکی از قدرتمندترین و در عین حال، ناشناخته‌ترین روش‌های پیدا کردن بیمه‌گذاران جدید، ارجاع گرفتن مشتری است. به اذعان بسیاری از صاحب‌نظران، فروش ارجاعی بیمه یا جذب بیمه‌گذار ارجاعی بیمه، بهترین روش فروش بیمه و قدرتمندترین ابزار مشتری‌یابی است تا جایی که بزرگان صنعت بیمه نام آن را «معجزه ارجاعی» گذاشته‌اند.
روش: پژوهش حاضر با هدف تبیین الگوی عوامل اثرگذار بر مرجع مشتری در صنعت بیمه، با استفاده از تکنیک دلفی انجام شده است. جامعه آماری این پژوهش متشکل است از خبرگان دانشگاهی و مدیران ارشد شرکت‌های بیمه است که با استفاده از روش نمونه‌گیری هدفمند، 8 نفر از خبرگان دانشگاهی و 12 نفر از مدیران عالی و کارشناسان خبره شرکت‌های بیمه و 3 نفر از بازاریابان و کارشناسان فروش بیمه‌نامه در صنعت بیمه به‌عنوان اعضای پانل تخصصی دلفی انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده‌ها در این پژوهش، مطالعات کتابخانه‌ای و پرسش‌نامه دلفی بوده است.
یافته‌ها: ابتدا با استفاده از روش کتابخانه‌ای و بررسی متون و مشاهده، عوامل مرتبط با مرجع مشتری، استخراج و به‌عنوان مبنای روش دلفی در نظر گرفته شدند؛ سپس به‌منظور دریافت نظر اعضای پانل تخصصی، پرسش‌نامه دلفی طی سه مرحله برای آنها ارسال و مورد مطالعه و بازبینی قرار گرفت.
نتیجه‌گیری: گویه‌های شناسایی‌شده در قالب 5 دسته عوامل مرتبط با مشتریان، عوامل مرتبط با شرکت، رضایت مشتری، وفاداری مشتری و مرجع مشتری طبقه‌بندی و در چارچوب مدل پژوهش ارائه شد.
.jpg)
