جمع آوری لیست ایمیل

1- آنلاین از طریق وب سایت: شما می توانید با داشتن وب سایت در ازای پیشنهاد یک هدیه رایگان بخواهید که افراد ایمیل خود را ثبت کنند.

2- درخواست از افراد تا به لیست شما بپیوندند: در تبادلات کارت های ویزیت پس از یک ملاقات می توانید اجازه بگیرید که ایمیل وی را در لیست خود قرار دهید.

3- در مجالس و نشست های چند نفره لیستی تهیه کنید و از افراد بخواهیدتا اطلاعات خود را از جمله ایمیل ثبت نمایند.

انواع فرمت های ایمیل

خبرنامه: تمرکز اینگونه ایمیل ها روی اطلاعات است تا پیشنهادات. این ایمیل ها معمولا علاوه بر لوگو، راه های ارتباطی، شامل تاریخ و ستون می باشند. اشتباه بزرگ این است که در قالب خبرنامه ترفیعات پیشنهاد بدهیم و ایمیل را از وظیفه اصلی خود که خبررسانی است، دور کنیم

پیشنهادی یا ترفیعی: روی یک کالایا گروه کالا متمرکز است.دلیل اصلی این ایمیل وادارسازی شما به عمل خرید است؛ به عبارتی در این ایمیل ایجاد فعالیتی در مخاطب است. این ایمیل حاوی اطلاعاتی است که دلایل خرید شما را توضیح می دهد یا به بیان ساده تر منافعی که شما از خرید این کالا بدست می آورید را ذکر می کند. در این ایمیل بهتر است همه جزئیات کالا را در ایمیل قرار ندهید و فرد چنانچه مشتاق باشد توسط لیمکی که ایجاد می کنید به وب سایت شما مراجعه کند و اطلاعات تکمیلی را در آنجا دریافت نماید.

مزیت این کار این است که با استفاده از مسیر یابی یا ترکینگ ایمیل ها می توانیم تعداد افرادی که از این طریق به وب سایت مراجعه کرده اند را شناسایی کنیم و در مراحل بعدی ایمیل هایی با محتویات نزدیکتر به موارد دلخواه مخاطب ارسال نماییم.

ایمیل های مناسبتی: این ایمیل ها به منظور خوش آمدگویی در هنگام ثبت نام یا پیوستن به گروه خاصی ارسال می شود. نوع دیگر این ایمیل ها تشکر و قدردانی از مخاطب است. در این ایمیل ها از مخاطب درخواستی صورت نمی گیرد.

برند سازی با ایمیل:

بدین منظور ایمیل باید شامل موارد زیر باشد:

1- لوگو: لوگو یا علامت تجاری در بالای وب سایت سمت چپ باشد. تحقیقات نشان داده است افراد برای مطالعه ایمیل ها از بالا و گوشه سمت چپ شروع می کنند. بهتر است اطلاعات نام تجاری و شرکت خود را دراین قسمت قرار دهید.

2- استفاده از رنگ های ثایت و هر رنگی که بیانگر هویت شرکت است: در ارتباط با ارسال ایمیل های خبرنامه رعایت رنگ بر اساس هویت برند الزامی است اما در ایمیل های مناسبتی بهتر است از رنگ های همان مناسبت استفاده نمایید. مثلا رنگ سبز در عید نوروز.

3- استفاده از عکس های ثابت: دیدن تصویر ثابت به همراه لوگوی شرکت توسط مخاطب در بلند مدت باعث شکل گیری ارتباط معنا داری بین تصویر و لوگو خواهد بود.

بخش های تشکیل دهنده ایمیل:

تیترها- متون- عکس ها- خط های جداکننده ها- آیکون ها- لینک ها- رنگ زمینه- حاشیه

چند نکته:

1- تصور کنید یک ایمیل حاوی سه عکس با سه متن است چنانچه این عکس ها یک سایز و متن با فونت نازنین و اندازه 14 باشد خواننده  را ترغیب نمی کند. زیرا اندازه یکسان عکس ها اهمیت مطالب را یکسان نمایش می دهد. و اگر یکی از عکس ها نیز بزرگ تر از بقیه باشد باز مخاطب فکر می کند که این عکس بزرگ تر اهمیت بیستری دارد و از خواندن بقیه اطلاعات جز همین یک مورد دست می کشد.

2- صفحه درج اطلاعات را به دو بخش عمودی تبدیل نمایید. یا مساوی یا یک بخش بزرگتر و بخش دیگر کوچکتر

3- ایمیل باید عملی در فرد ایجاد نماید یا اینکه فرد را به تصمیم گیری در مورد موضوعی وادار نماید. امکان کلیک روی یک لینک، عکس، دکمه، شماره تلفن ها و آدرس وب سایت و ایمیل ها موجود باشد. مخاطب انتظار دارد با کلیک روی عکس یک محصول اطلاعات آن نمایش داده شود. با کلیک روی لوگو به وب سایت شرکت متصل شده و با کلیک روی نمایه های صدا و تصویر اطلاعات صوتی یا ویدئویی آن مورد را مشاهده نماید..

3 بخش که در پیشنهاد خود در ارتباط با معرفی محصولات رعایت نمایید:

1- بخش اول وب سایت اطلاعات مربوط به محصول را با لینک اطلاعات اضافه نمایش دهد.

2- بخش دوم اطلاعات با ارزش و مهم در ارتباط با محصول را در اختیار مخاطب قرار دهد. منافع استفاده از آن محصول ذکر شود

3- اطلاعات خدمات قبل و بعد از خرید یا همان مشاوره قبل از خرید گذاشته شود. بهتر است نام متصدی که این اطلاعات را در اختیار مخاطبان قرار می دهد ذکر شود. لینک های شماره تلفن ها و ایمیل دسترسی به این فرد اکشنال یا عملیاتی باشد یعنی با کلیک روی لینک ایمیل فرم ارسال ایمیل باز شود.

در ایمیل های خود از افراد بخواهید تا عملی را انجام دهند، مثلا به جای جهت اطلاعات بیشتر اینجا کلیک کنید این عبارات را استفاده کنید

1- وب سایت ما را ملاحظه نمایید

2- سفارش کالا

3- دانلود کاتالوگ

4- مطالعه ویژگی های این کالا

5- این ایمیل را پرینت بگیرید

انتخاب موضوع ایمیل

مردم ایمیل های ناشناس علی الخصوص اگر از طرف یک بنگاه اقتصادی ارسال شده باشد، را باز نمیکنند. اگر یکی از پرسنل شما با مشتریان در ارتباط است بهتر است نام فرد را به جای فرستنده قرار دهید.

موضوع ایمیل باید بین 40 تا 50 کاراکتر باشد در این تعداد کاراکتر از لغات ارزشمند استفاده نمایید تا فرد را در باز کردن ایمیل ترغیب نماید.به جای نوشتن خبرنامه شرکت ایکس، تنها نام خبرنامه را بنویسید.

یک ایمیل باید قابل فروارد، قابل نشر، قابل لایک، قابل تویت باشد.

ایمیل های دریافت شده روی موبایل باید لینک تلفن اکشنال داشته باشند.

جلوگیری از اسپم شده ایمیل ها:

برای این منظور بهتر است یک ایمیلی که در اسپم سرویس ایمیل شما قرار دارد را بررسی ننمایید.

از نوشتن موضوع یا کل متن ایمیل با حروف بزرگ جلوگیری نمایید.

محتوای ایمیل خود را واقعی بنویسید.

از ارائه پیشنهاد های واهی خودداری نمایید.

اغلب ایمیل های اسپم شناخته شده در موضوع یا متن خود پیشنهادات غیر قابل باور می دهند.

امکان ترکینگ ایمیل ها این امکان را برای فرد به وجود می آورد تا آمار تعداد افرادی باز کننده ایمیل را داشته باشیم. و وجود لینک های کلیک شده در ایمیل بیانگر علاقه مندان به آن موضوع بوده است که بعدها می توانیم برای آن مخاطب ایمیل با موضوع خاص ارسال نماییم.

بهتر است کل اطلاعات را در ایمیل نگذارید، این مورد را در قبلتر هم یادآور شده بودم. نکته دیگر این کار این است: چنانچه فردی ایمیل را باز کرده و روی لینک کلیک کرده است اما خریدی انجام نداده است نشان می دهد که ایمیل کار خود را خوب انجام می دهد. یعنی ایمیل توانسته است بازدید سایت را افزایش دهد اما خرید صورت نمی گیر این بدان معنی است که اطلاعات موجود در سایت را باید تغییر داد و مناسب تر نمود.

چنانچه کسب و کار شما فروشگاه فیزیکی دارد از افراد بخواهید تا ایمیا را پرینت بگیرند و با ارائه آن از تخفیف استفاده نمایند. یا اگر این ایمیل را دریافت کرده اید با این شماره تماس بگیرید و از تخفیف برخوردار شوید.

ایمیل های پاسخی:

ایمیل خوش آمدگویی: سریعا بعد از ثبت نام فذد ارسال شود

ایمیل پیگیری: مثلا ایمیل دانلود کاتالوگ و راهنمای سایت- این ایمیل 3 روز بعد از ایمیل خوش آمدگویی ارسال شود.

ایمیل خبرنامه: بهترین مطالب توصیه ای یا خدماتی که شنا می توانید انجام دهید. این ایمیل را یک هفته پس از ایمیل پیگیری ارسال نمایید.

ایمیل های ترفیعی یا پیشنهادی: پیشنهاد تخفیف در ایمیل لیست یا حضور ایشان به عنوان کاربر سایت- 2 هفته پس از ایمیل خبرنامه ارسال شود.

اولین ایمیلی که مخاطب دریافت می کند ایمیا خوش آمدگویی و پس از آن پیگیری، خبرنامه و پیشنهادات ترفیعی است. چنانچه فرد در مرحله پیگیری خرید کرد ایمیل های خبرنامه و پیشنهادات را ارسال نکنید و فرایند خدید را شروع نمایید. پس از خرید ایمیل تشکر و قدر دانی، تایید و اطلاعات خرید را ارسال نمایید.پس از آن می توانید ایمیل خبرنامه ارسال نمایید.

داود شهبازی - مشاور بازاریابی و فروش

رفتار مصرف کننده

رفتار ما رفتار دیگران را می سازد.

- اکثر فروشندگان دوست دارند با مشتریان خود دوست باشند تا اینکه از استراتژی های فروش استفاده کنند. اگرچه در بسیاری موارد دوستی با مشتریان خود یک استراتژی است اما همیشه سازگار نیست. مردم از فروشندگانی که آنها را دوست دارند خرید می کنند. اما این نکته مهم است که وقتی می خواهیم به طیف وسیعی از افراد کالا بفروشیم باید بیشتر از یک روش و استراتژی در آستین داشته باشیم.

- وقتی مشتریان به شما نگاه می کنند و می گویند این کالا چقدر گران است اغلب فروشندگان به این فکر می کنند که چقدر تخفیف بدهم تا او مشتری شود و البته می توان به این نکته هم توجه کرد که چطور می توانم قیمت گران آن را توجیه کنم.

- اگر فروشندگان به رئیس هایشان بگویند اگر روی قیمت کاری نکنیم کسب و کار را از دست می دهیم؛ درواقع این دسته از فروشندگان با رئیس خود چانه زنی می کنند تا اینکه با مشتریان چانه بزنند.

دو نوع رفتار کلی: جسورانه و مسئولانه یا پاسخگویانه

جسورانه:

وجود اطمینان از مناظره مستقیم با دیگران. افراد با این نوع رفتار می دانند به دنبال چه چیزی هستند و از پرسش نمی هراسند. آنها به احساسات و نیازها های افراد احترام می گذارند و برای مذاکره روی راه حلی که به نفع طرفین باشد آماده اند.

مسئولانه:

این گونه افراد تشریح کننده های خوبی هستند. آنها اطلاعات زیادی در رابطه با موضوعی که می خواهید در اختیارتان قرار می دهند. فراهم کردن فضایی که افراد از روی میل و علاقه خود سوالاتشان را مطرح کنند از علایق این دسته است.

از ترکیب دور فتار بالا 4 سبک رفتاری قبل نتیجه گیری است.

1- غیر جسورانه و غیر مسئولانه- افراد تحلیلی

2- غیرجسورانه و مسئولانه- افراد مهربان

3- جسورانه و مسئولانه- افراد اجتماعی

4- جسورانه و غیر مسئولانه- پیش برنده ها

1- افراد تحلیلی

دقیق ، منظم و جدی در کار. منطقی و همکار در انجام کارها. خود کنترل و مصمم. برانگیخته شدن با پیشنهادات منطقی. کندی در تصمیم گیری. توجه زیاد به جزئیات. آگاه، خرده گیر، گوشه گیر و شکاک. قدرت عالی در حل مسائل و برنامه ریزی قابل انعطاف

2- افراد مهربان

متکی به دیگران. قابل احترام، مشتاق و موافق. عاطفی، برونگرا و خوش قلب. گروه گرا و ریسک گریز. حساس و معمولا بدون هدف

3- اجتماعی ها

عملگرا، تصمیم گیری هم زمان و دارای تفکر شهودی. درک اهمیت رسیدگی به موضوع تا عمل به وظیفه ( درک موضوع فراتر از انجام وظیفه). عاطفی و دوست داشتنی. مشتاق، پیگیر و دارای قدرت برنامه ریزی منعطف. مهارت زیاد در متقاعد ساختن دیگران. مثبت گرا، خلاق، اجتماعی و ریسک پذیر

4- سرسخت ها

گرایش به انجام وظیفه و نه چیزی فراتر از آن. پراراده و مصمم. دارای قدرت کنترل احساسات. سرسخت، خشک و لجوج. منطقی و قابلیت کنترل شرایط مبهم. شنونده خوب و غیرقابل انعطاف

در برخورد با این گونه سبک های رفتاری باید چه رفتارهایی از خود نشان داد تا حداکثر تاثیر مناسب را بر این افراد گذاشت.

سرسخت ها

- برنامه ریزی جهت پرسش سوالات مشخص و بحث در رابطه با عملیات و چگونگی رسیدن به نتیجه مطلوب

- از حقایق و منطق استفاده کنید

- از بیان عقاید خود در ارتباط با یک محصول خودداری کنید.

- جدی باشید و روی هدف خود به گونه ای مصمم مذاکره کنید

- توصیه نامه و عقاید سایر افراد برای این دسته اهمیت ندارد و بیشتر از حقایقی که در ارتباط با کالا می بینند استقبال می کنند.

- از محدوده مذاکره با این افراد هرگز خارج نشوید

اجتماعی ها

- یافتن اعتقاداتی جهت دستیابی به درک دو طرفه

- خلاصه بیان کنید و روی اهداف مشترکی که برای دو طرف منفعت ایجاد می کند مذاکره کنید

- تجربیات خود را در قالب داستان های کوتاه بیان کنید

- دوستانه برخورد کنید

افراد مهربان

- محدوده مشترک را جستجو کنید و احساسات همسو بیابید، علایق فردی و خانوادگی خود را بیابید و صبورانه عمل کنید

- مطمئن باسید و از دادن راه های احتمالی و انتخابات دیگر خودداری کنید

- توافق این افراد زمان بر است

- در رابطه با چگونگی با این افراد صحبت کنید، اعلب سوالات آنها با چگونه و چه طور آغاز می شود.

افراد تحلیلی

عمل کنید. از بیان احساسات و کاربردی بودن کالا با بیان جملات خودداری کنید

- متخصص باشید زیرا آنها دوست دارند دیگران را شکست دهند

- این افراد ریسک گریزند پس بهتر از از وادی واقعیات خارج نشوید

- ارتباط با آنها سخت است اما در فرایند های کاری همکاری کننده های خوبی اند

- به آنها بگویید که کالای مورد نظر چه کارهایی نمی تواند انجام بده

- از چرایی موضوعات حرف بزنید معمولا سوالات آنها با چرا شروع می شود

چگونه رفتار جسورانه تری داشته باشم؟

1- روی وضع ظاهری خود حساس باشید. چگونه به نظر رسیدن حرف های زیادی برای دیگران دارد. 55 درصد انتقال اطلاعات از راه زبان بدن صورت می گیرد. مناسب لباس بپوشید، ارتباط چشمی مناسب داشته باشید و با اعتماد به نفس، متفاوت جلوه کنید.

2- صدای آرام و واضح داشته باشید. رفتار آزار دهنده دیگران را متذکر شوید.

2- در رابطه با اهدافتان واقع گرا باشید. اهداف واضح و تصویری مناسب از آنچه می خواهید را ترسیم کنید. افراد جسور از پرسش ترسی ندارند و سعی می کنند خودشان موانع و مشکلات پیش رویشان را بردارند.

اهداف سازمانی و اهداف فردی

زیراکس شرکت شناخته شده ای است که هزینه و زمان زیادی را روی تحلیل فرایند خرید و فروش صرف کرده است. انها دریافته اند مردم در دو سطح خرید می کنند:

1- منطقی

2- احساسی

سپس آنها دو دسته واضح از نیازها را شناسایی کرده اند

1- بیازهای سازمانی

2- نیازهای شخصی

نیازهای سازمانی اغلب منطقی اند که شامل سه بعد کلی هستند. مالی- آینده نگری و عملکرد

وقتی شرکتی قصد خرید کالایی داشته باشد موضوع مالی آن از اهمیت ویژه ای برخوردار است ممکن است قیمت اندک آن کالا تنها انگیزه ی خرید آن باشد. ارزش هایی که در کالا نهفته است که کاربرد آن را در آینده تضمین می کند نیز می تواند انگیزه ای برای خرید آن باشد. و یا عملکر خوب یک کالا تنها انگیزه خرید آن باشد.

نیازهای فردی عبارتند از: قدرت- موفقیت- تایید شدن- وابستگی- نظم و امنیت

افراد قدرتمند دوست دارند کنترل کننده باشند. این افراد جسورند و می خواهند مسئولیت ها را بر عهده بگیرند.

افراد موفق با بدست آوردن چیزی برانگیخته می شوند. اما آنها لزوما تمایل ندارند مسئولیت بپذیرند. تشنه ی موفقیت هستند و مسئولیت آنها را از رسیدن به موفقیت باز می دارد. آنها در ارتباط با اهداف و نتایج کارشان پاسخگو هستند واین به علت شدت علاقه آنها به رقابت است.

افرادی هستند که با تایید شدن برانگیخته می شوند. آنها تایید شدن پس از موفقیت را بیشتر از موفق شدن دوست دارند. هیچ علاقه و تمایلی به پذیرش مسئولیت در ازاء موفقیت خود نیستند.

دسته دیگر افرادی هستند که تمایل دارند عضو گروه ها باشند و این عامل انگیزش آنهاست. دوست ندارند رئیس باشند. بیشتر تمایل دارند عضو گروه موفق باشند تا به تنهایی موفق باشند.

دسته ی دیگر کاملا ریسک گریزند. راه کارهای موجود و در دسترس را برای حل مشکلات انتخاب می کنند. از انجام کارهای چالشی و تغییر پذیر بیزارند و دوست دارند در شرایط شغلی مطمئن و قطعی کارکنند.

در فروش با این افراد چه باید کرد:

1- به افراد قدرتمند اجازه دهید تا اوضاع را کنترل کنند اما از آنها نترسید

2- با افراد موفق در رابطه با موفقیت های پیش روی با خرید کالا حرف بزنید

3- به آنهایی که دوست دارند تایید شوند بگویید که با داشتن کالا در تقابل با دیگران چگونه به نظر می آیند.

4- برای آن دسته که تمایل به عضویت در گروه ها دارند روی برند و جنبه های اجتماعی محصول که برای آنها به وجود می آورد حرف بزنید

5- افراد منظم دوست دارند به سخنرانی منطقی و حساب شده شما گوش دهندو بهتر است از قبل متن یا فایل الکترونیک به همراه جداول و مستندات لازم آماده و ارائه نمایید

6- برای ریسک گریزها بهتر است شرایط عاری هر گونه ریسک و خطر پذیری را شناسایی نمایید و کالا را ارائه نمایید. منافع کالا را به گونه ای که امنیت را بیشتر و ریسک را کمتر کند معرفی کنید.